Não estamos aqui para falar de vendas de balcão, nem de vendas de varejo. Este e-book foi preparado para ajudar a negociadores de vendas business to business, entre empresas, vendas de altos valores, que demandam esforços grandes, ciclos de vida longos, conversas com muitas pessoas e rodadas de negociações difíceis.
Nesses casos, muitas vezes a negociação não consiste apenas em conceder descontos, não pode ser baseada em técnicas amadoras, blefes, exigências extremadas ou ameaças.